En el contexto actual de incertidumbre política, económica y climática, los productores deben estar atentos a mercados más volátiles que nunca. Cuando la producción flaquea, quizás la única forma de obtener rentabilidad sea “dominando” el mercado. Por eso, hoy no alcanza con manejar la producción: también es fundamental entender y conducir el negocio comercial de los granos.

El productor frente al mercado: más que solo cosechar

Este manejo no se limita al uso de herramientas del mercado, sino también al conocimiento profundo del propio negocio, la defensa de la información y el acceso al verdadero descubrimiento de precios.

El productor debe estar cerca del circuito comercial para defender su mercadería y acceder a los valores que le corresponden.

En los últimos 25 años, las distorsiones provocadas por distintas políticas de gobierno llevaron a que muchos productores dejaran de lado el cuidado de su negocio, favoreciendo así la concentración. El más fuerte aprovechó al más débil.

Con el gobierno de Javier Milei, las reglas de juego cambiaron, habilitando un mercado más libre, donde cada uno es responsable de su destino.

Pero este nuevo esquema también exige mayores capacidades, en especial de los productores, que son muchos y dispersos frente a una demanda cada vez más concentrada.

Esta asimetría no es nueva ni exclusiva de Argentina, aunque en otros países existen políticas activas para proteger a los más vulnerables.

Aquí, en cambio, a los productores se les recomienda colocar su renta en el sistema financiero, mientras el Estado sigue absorbiendo parte importante de sus ingresos a través de la presión fiscal, siendo los derechos de exportación el ejemplo más claro de una política antiproductiva.

La transparencia del mercado como aliada del productor

Podemos representar el sistema comercial argentino como una pirámide invertida: en la parte superior, los productores, numerosos, dispersos y trabajando en soledad. En el medio, los proveedores de insumos, servicios, mercados y bolsas, esenciales para el funcionamiento del sistema. En la base, la demanda, concentrada y con gran poder de negociación.

Este esquema —productores, intermediarios y demanda— sólo puede funcionar si cada parte cumple su rol. En mercados complejos, la transparencia es indispensable para asegurar condiciones equitativas.

El circuito se inicia con los proveedores de insumos (semillas, fertilizantes, etc.), seguido por los proveedores de servicios (contratistas, camioneros, ingenieros), ambos ligados directamente al productor. El núcleo del sistema son los propios productores, sin los cuales no hay producción ni negocio.

Luego aparecen los acopiadores y las cooperativas, que negocian con los productores, concentran volúmenes y acondicionan granos. En un sistema eficiente, deberían ser los únicos compradores iniciales.

A continuación, los corredores, quienes buscan el mejor negocio para las partes y dotan al sistema de transparencia a través de su trabajo en bolsas y mercados.

Finalmente, la demanda: exportadores, industrias (aceitera, molinera) y otros consumidores (feedlots, avícolas, etc.), que le dan destino final a la producción.

Del campo al negocio: cómo influye el mercado en cada etapa del ciclo agrícola

Algunos plantean eliminar intermediarios y avanzar hacia una venta directa entre productores y grandes compradores, argumentando un posible ahorro.

Sin embargo, esto pone en riesgo la transparencia del sistema. Transparencia que, vale aclarar, no depende solo de las regulaciones del Estado, sino del respeto por la cadena comercial.

De lo contrario, la demanda manejará discrecionalmente el negocio, como ocurrió durante los gobiernos kirchneristas, cuando los exportadores se apropiaron de márgenes que debieron ir al productor, favorecidos por la cartelización y la política oficial.

Por eso, en un mercado formalmente libre, cada actor debe asumir su responsabilidad. El productor no puede entregar mercadería sin conocer su calidad, ni negociar en soledad con grandes compradores. No puede desconocer la labor de corredores y bolsas, ni prescindir de herramientas de cobertura de precios. Hacerlo significa renunciar a defender su negocio.

Por qué el negocio agrícola no termina en la producción

El silo bolsa, por ejemplo, es una respuesta válida a la falta de infraestructura, pero debe combinarse con instrumentos de mercado para asegurar precios.

Argentina hoy tiene un Estado ausente en materia de comercialización. No se trata de pedir intervencionismo, sino protección inteligente, como hacen otros países liberales

Es momento de exigir responsabilidad a todos los eslabones del sistema, incluido el Estado. Solo así se beneficiarán todos los actores. De lo contrario, ganarán unos pocos.

Fuente: Aire Digital